…ovvero, come valutare il prezzo di una macchina per la pulizia?
Anche al miglior venditore è successo di perdere una trattativa per il prezzo. Del resto il prezzo è una leva importantissima nella vendita e sostenere un’offerta più elevata rispetto alla concorrenza non è mai facile.
La teoria ci ricorda che non si vende un prodotto, ma si vende il valore, non si vendono caratteristiche ma si vendono benefici…
Ma come dare un valore economico al beneficio?
Nelle pulizie professionali dei pavimenti, il valore economico del beneficio è il costo a mq pulito
Comparare il prezzo della macchina e monetizzare il valore del beneficio è “affare” da Specialisti delle macchine per la pulizia 😊, perché le variabili da considerare sono molte, dalla frequenza di pulizia al tipo di sporco, dall’impatto della pulizia sui processi produttivi, all’importanza dell’immagine della struttura o al tempo che si ha a disposizione.
Sarebbe troppo facile infatti dire che sempre ciò che costa di più porta maggiore valore, perché dipende dalle situazioni…
Facciamo un esempio: lavaggio di un pavimento di 500 mq
Ipotizziamo che oggi venga effettuata una pulizia manuale quotidiana di 2 ore con un costo di manodopera di 40€. Il costo a mq pulito è quindi 0.08€
Immaginiamo ora di avere richiesto due preventivi per il noleggio di una lavapavimenti e di riceverne uno per una macchina standard e uno per una lavasciuga pavimenti ad alte prestazioni.
La prima ha un canone mensile di 80€ al mese, la seconda di 130€. Sempre per maggiore semplificazione, entrambe le lavasciuga pavimenti hanno una velocità effettiva di pulizia tale da ridurre da 2 ore a 30 minuti il tempo necessario a pulire l’intera superficie.
Per calcolare il costo per mq pulito e confrontarlo con quello della pulizia manuale, dovremo considerare il costo giornaliero del noleggio e aggiungere il costo dell’operatore per il tempo di utilizzo.
Con entrambi le soluzioni, il costo a mq pulito scende molto, per cui abbiamo già una prima risposta: meccanizzare il processo è la scelta più conveniente.
A questo punto però quale macchina scegliere?
Ipotesi 1: pavimento semplice da pulire
Ipotizziamo che il pavimento sia semplice da pulire e che entrambe le macchine riescano a pulire in un solo passaggio.
Con la macchina più economica, il costo al mq pulito scende a 0,025€, mentre per la macchina più performante il costo è di 0,028€.
Quindi la scelta più economica è confermata dal prezzo al mq pulito.
Ipotesi 2: pavimento molto sporco
Mettiamo caso ora che lo sporco da pulire sia particolarmente ostile e che la macchina per la pulizia più economica richieda un doppio passaggio su almeno la metà della superficie, comportando un aumento di tempo (e quindi del costo della manodopera) di 5 minuti e un conseguente aumento del costo del mq/pulito a 0,035€.
La macchina per la pulizia più performante invece garantisce lo stesso risultato al primo passaggio, per cui il costo a mq pulito rimane 0,028€.
Ed ecco che il prezzo più basso, in realtà non lo è più! Andando infatti a moltiplicare il prezzo al mq pulito per la dimensione del pavimento e del numero di giorni di pulizia, la macchina per la pulizia con il canone superiore in verità porta ad un risparmio effettivo maggiore della differenza tra i due canoni.Le ipotesi potrebbero essere infinite ed è per questo che a priori non è possibile dire qual è la scelta più economica.
Non ci si può basare esclusivamente sul prezzo, perché le variabili sono molte e possono modificare il costo a metro quadrato pulito.
È la valutazione corretta del contesto e delle esigenze del cliente che individua la giusta soluzione. Compito di chi si propone come partner è saper accompagnare il potenziale cliente nella scelta realmente più economica rispetto al bisogno da soddisfare.
